道格豪斯: 从意图 & 联合工作室，这是 不合适的, a 男人。agement and financial services 播客 for entrepreneurs, 获得终身职位的商业领袖和其他愿意跳出西装革履文化，寻找有意义的、可衡量的结果的人. 我是道格·豪瑟. We all have dreams of retiring someday and if you're a business owner, 你可能对如何离开你的公司有一些想法.
在前几集 不合适的, 我们讨论了你们不同的退出方案, but as you are contemplating which exit planning route is 正确的 for you, 有一些非常重要的考虑因素是你应该意识到的，它们最终会影响你的业务的整体价值. 如果你现在不解决这些问题, you could be throwing up roadblocks before you even get started. 乔Popp来说, 意图的州和地方税或SALT服务负责人和主管在这里分享一些与SALT相关的退出计划考虑因素. 欢迎回到 不合适的,乔.
乔·Popp来说: 谢谢你，道格. 很高兴回来.
道格: 我想，暂时，我们还是叫你皮特·施威迪吧.
乔: 好吧，毕竟这是季节. 这是正确的.
道格: 你就像亚历克·鲍德温 不合适的, because I think you have the most host appearances here on, "Unsuitable.[相声00:01:34].
乔: 我认为艾伦·鲍德温在周六夜现场保持着这个记录.
道格: 好吧，我们那边有事实核查员在点头说:“是的，是的. 这是真的."
乔: 我认为这是真的.
道格: 最喜欢的亚历克·鲍德温，皮特·施威迪. 好了.
乔: 这是正确的.
道格: 为了方便播客，我们将重复一下, 但是你知道参考资料，如果没有, 你一定要看看. 这真是太棒了.
乔: 是的.
道格: 不管怎样，很高兴你能来. We talk about state and local tax issues, obviously quite a lot. 可以说，这些事情总有办法反咬人的屁股.
乔: 是的.
道格: But I think what people don't focus on is from the other side of things, 它能创造的价值-
乔: 这是真的.
道格: ... 在商业.
乔: 让我告诉你们我最近在演讲圈的经历. 所以我要代替一个谈论公司出售的演讲者，我是最后一刻才做出改变的, 所以我走了进去. 这个程序还保留着旧的信息, 所以每个人都来是因为他们在卖他们的生意，所以我说, "Hi, 我们说的是盐, 你们好吗，伙计们?“这很好。. 一开始，我有幻灯片. 我已经准备好了，我知道这个问题会出现，我说, "How 男人。y people are here because you're selling your business?所有人都举起了手. 我想，“有多少人听说过盐?没有人举手. 我说，“好吧，很好.“所以这就是我喜欢的观众. 弯曲手指，“好，开始吧。."
乔: 所以这实际上是一个非常棒的演讲，因为我把我通常做的所有事情都做了, 比如谈论企业的风险, 你可以做的操作的事情，所有这些，我翻转了所有的东西，我说, "You're a person who's looking to sell your business in two, 三个, 五年, 现在已经六个月了,“还有整件事, I kind of retooled for that and these are like contractor guys.
道格: 嗯哼(肯定).
乔: 这些人都是外勤人员, 那里有很多业主, 但很多制作人员和我让每个人都看着我，跟着我，真的很投入，这是因为, "Oh, 如何做这些SALT的事情..." They do impact in a huge way if you're going to be selling your business. 和我交谈过的很多人都是企业家，他们喜欢冒险.
道格: 确定.
乔: 正确的?
道格: 是的.
乔: 它们就在那里. 我知道你经常在建筑行业工作. 你知道那些家伙. 如果你想安全起见，你不会去做一个建筑承包商，经营这样的生意.
道格: 正确的.
乔: 正确的? 所以你已经倾向于承担一些风险. 很多时候，当我和他们说话的时候, some of the things that are going to save them money 正确的 now, 他们想做
道格: 确定.
乔: ... 其他的只是，“你的风险更小.他们说:“好吧，好吧。..."
道格: “是啊，听起来不错."
乔: 也许我们把这个留到明年吧. 明年夏天，让我们回到日历邀请. 但是对于这些家伙, 如果你稍微改变一下剧本，你谈论这些“东西是可操作的”, 如果你现在不解决, it's going to cost you a multiple when you go to sell your business."
道格: 正确的.
乔: 这会吸引一些人. 这会吸引他们的注意力. 所以这对我来说是一种很好的经历因为这让我对一切都有了不同的看法. 即使是给后台税务人员的东西, 销售人员在翻看剧本, 每一个人, 因此, 成为一个为公司增值的人，一直到销售人员和现场的人. 这是一件很棒的事情，如果我没有顶替别人，就不会发生这样的事情.
道格: 跟我们谈谈这个吧. 如果你是一个企业主，好吧, 你有也许你不知道你的风险是什么, 你不知道你可能在哪里有关系, 但我们已经参与其中了. 我知道你个人曾经参与过一些并购交易，这是让你得到报应的地方, 可以这么说. 无论是买方还是卖方都在做尽职调查，他们会说，“哇，等一下. 你还没有解决这个问题."
乔: 这是正确的.
道格: 谈谈你的一些经历.
乔: 是的. 我们有很多这样的项目正在进行，我们在尽职调查的双方. 所以如果你要买一家公司, 如果对方过去有过这种冒险的态度，你可以得到一个相当不错的折扣. You can get a nice discount when you're going to buy a business. 不幸的是，如果你打算出售，同样的事情也会发生在你身上. 我们讨论过的一件事是, “嗯, 当你在交易时，你的代表和保证将如何进行.所以对于那些不熟悉的人来说, 销售代表和保证是你的商业合同的一个完整的部分你要做一个陈述或者你做一个声明说, “我的生意就是这样, 这, 这, 这, 这, 这."
乔: 其中一个比较简单的是，我们在所有有业务的州注册备案. 如果你是一个承包商，你的雇员分布在七个州，你只在一个州申请, how are you going to navigate through that rep and warranty? 你做不到的. 所以在尽职调查中出现的一件事是这些很容易发现的情况会出现, “你们的员工在哪里?? 你们在哪里有销售?“这很快就会进入销售代表和保修部分，这是非常难以驾驭的. These days, they do have a what's called reps and warranties insurance. 正确的?
道格: 是的.
乔: 但如果你知道你所说的是错的，它就不能覆盖你.
道格: 正确的.
乔: 正确的. 所以，不幸的是，这些事情的门槛真的很低，“你在哪里做生意? 你们有豁免证书收集程序吗? 你会提交销售税申报表吗? 你知道你的东西要纳税吗?“所有这些非常简单的问题，他们都会提出并尽职调查. 其中一些是通过销售代表和保修部分出现的，你只是说, “看, 这些对我的生意来说都是真实的.“那么其他一些是, 即使你没有一个超级老练的税务人员, asking if someone is registered in a state and filing there, 这需要一个第一年做报税的律师. 谁会发现呢?
道格: 是的.
乔: 很多事情都是你无法逃避的. 它们会出现的. The couple of clients that we have 正确的 now, we're going through 这. 其中之一是将公司出售给上市公司.
道格: 好吧.
乔: 所以有一些限制和事情可能不会有，因为你卖给了一家上市公司. In that situation, everybody on the other side knows the game, 正确的?
道格: 确定.
乔: 他们都知道发生了什么. 我们在它的另一边. 我们知道发生了什么，所以我们要谈谈. 这样就不那么对抗了，更多的是，“好吧，我们该如何解决这个问题? 我们想让你买一项你觉得舒服的资产. How do we get it into a good place for you at a cheaper price than, 'Oh, 我不想处理这件事. 你们给我开一张支票，再少开一张.“对吧? 这就是我们现在要解决的问题. The bad part about that is if you wait until the very end like that, 这比你提前做要花费更多.
道格: 正确的.
乔: 有些问题就是这样.
道格: 在这一点上，你承诺了这笔交易，对吧? 反过来也很难.
乔: 这是正确的.
道格: You got that emotional acceptance already that the deal's going to happen.
乔: 是的. 它的动量, 我们曾经讨论过一旦你决定出售当你有买家时, 你有这样的动量, “好吧, 我现在要退休了. 我有这个. 我要卖这个东西. 很好. 我告诉家人.然后有人说, "You're going to get $5 million less because you have these SALT issues,你会说, “嗯, 我还是想结束. 也许我能找到一个方法来补偿我自己.“但通常情况下，我们订婚了，你最终支付的钱还不到500万美元
道格: 是的.
乔: ... 把事情弄清楚.
道格: 是的. 但是要谈论, 同样是EBITDA的倍数，因为这是任何类型交易的典型情况, 无论是内部的还是外部的.
乔: 这是正确的.
道格: 乘数很快就会变大.
乔: 你知道, 这是一个很好的观点，因为我刚刚和我们的估值专家交谈过, 玛丽·贝思那天讲过这个我们正在讨论EBIDTA如果你之前没在播客上听过这个, 这是茶, 去查一下吧, 正确的? 这是一个非常重要的术语，但它是在其他一些事情之前的收益. Then you multiply it by some hopefully, high multiplier, 正确的? 如果你在销售，那就是你的企业的价值. So it's earnings before and then 税 is one of the things in there.
道格: 是的.
乔: 所以你可能会看着这个，然后说, “嗯, 这 guy 乔Popp来说 is telling me about sales tax problems in my business. But I have one up on Joe because I know EBITDA is earnings before 税. So it's not going to matter because they're going to value 这, 这 high. And then, 是的, I'm going to have issues, but it's going to be fine. 正确的? 我得到了这个，我得到了这个.“的确，税收不是交易税. 我们讨论的是EBITDA和乘数.
道格: 是的.
乔: 所以所得税，是的.
道格: 是的.
乔: 但是销售税，没有.
道格: 没有那么多.
乔: 我们最近和一家公司谈过，这家公司有大约600万美元的销售税风险
道格: 哎哟.
乔: ... 因为他们从未对购买和销售进行过收费.
道格: 哦,哇. (相声00:11:29)
乔: 对，两端都行. So there's one of those that they didn't do the correct thing. 他们本应该纳税的. 对他们来说，如果EBITDA乘以10?
道格: 正确的.
乔: 假设你有一个很好的情况. 好吧，那可是六千万美元啊.
道格: 是的.
乔: 现在不是600万美元. 如果你出去，我把你卖了怎么办... 如果你花300万美元，你就能解决这个问题. So you go and you spend it and maybe you spend it a couple of years before.
道格: 正确的.
乔: 正确的? 你有多少积蓄? 也可以是6000万减去3. 57美元，很不错.
道格: 投资回报率还是不错的.
乔: 是啊，这是相当不错的回报. 但前提是你在计算之前有时间改正.
道格: 是的.
乔: 因为一旦你进行了这些计算, 是的, 你要打三垒, but it's 三个 times 10; it's 30 million.
道格: 是的.
乔: 你知道? 所以经常出现的问题是时机以及他们是在前端做事情还是一直等到最后, 他们已经签了合同, they're trying to get in contract and then these things come up.
道格: 所以尽职调查之前，如果我是一个企业主，我应该关注什么? 我是否关注我的供应商关系? 我从哪里开始呢??
乔: 这是个好问题. 我告诉人们的是，尽职调查的问题非常简单，而且水平很高. Are you registered in all of the states you do business in, 正确的? 这是其中一个代表. 问问你的会计, 问问公司内部处理这类事情的人，因为作为企业主, 你有很多事要做. 你可能没有意识到这一点.
道格: 嗯哼(肯定).
乔: 这不是“你”的问题. 这就是CFO, 这是一个控制器, 这是一些金融人士, maybe you've outsourced that to your accountant and you could just say, “嘿, 我们在哪里注册?? 是我们做生意的每一个地方吗? 这不是? 好吧，我有麻烦了.“正确的? 这很简单. “我们的东西，当我们出售的时候，会有销售税吗? 应税吗?? 我们知道吗?? 我们的客户，为什么我们不向他们征税如果我们知道这个东西是要征税的?“哦，因为它是免税的? 他们免除? 我们有证据吗?“所以这些都是一些高层次的问题，非常简单的问题. 如果你有问题，你会知道的. 问题就是问题的答案. So you kind of have a path, "Then we need to register in those places"
道格: 正确的.
乔: “我们需要开始这样做. 我们需要开始收税.“所以它们很简单. If you ever go to your accountant for year end tax planning, 只要问一个简单的问题，比如, “你能给我一份尽职调查清单吗?? 只是人们会问的几个问题?“他们应该能够给你. 它将是通用的, 不一定是针对你的业务, 但这不会让你付出任何代价, 真的. 和内部的人一起看一遍清单. 你能满足所有这些要求吗? 如果你做不到，那就这样吧. 然后也许重新聘请会计, 和你的律师谈谈, 不管是谁，只要是你值得信赖的商业顾问就可以了.
道格: 是的. 好吧, 这是关于我们和几个客户一起经历过的关于在他们的业务中灌输这些流程和程序, 在他们的工作中培养这些习惯. 真的，这贯穿于整个组织. 你说的是销售人员或者是外勤人员, all the way obviously to the top and just understanding that.
乔: 绝对. 举个例子, if you are out in the construction industry and 男人。y states, 几乎所有的州都有某种规定，涵盖了特定的东西何时成为房地产项目. So if you can see kind of behind me, we have 这 TV screen, 正确的? 电视屏幕后面是一堵墙. 嗯，那堵墙，大多数人会说，是不动产. 这是干. 上面有墙布. 这是不动产. 所以在这个链的某个点上, 有干墙, which was definitely tangible and moved around and then it's real property. 这是全国范围内最复杂的一套规定，涉及到谁应该纳税以及何时纳税.
乔: So when you're doing job costing or you're doing a proposal... 所以你是那个人，你会说，“这是税收问题. [相声00:15:48]但是你能恰当地引用基于, “这应该是我们的小计. 这应该是我们的销售税. 我想确保我没有搞砸, 然后顾客就会说, “你对我变价了. 这不公平. 你没告诉我会有税，所以这些都是一些东西，即使是那些把东西卖出去的人也会一直流血. 如果你把电线拉出库存，你是否需要跟踪一些东西? 它要做什么工作? You have to communicate that back to your back office person.
道格: 正确的.
乔: Everybody, all the way from the owner who should 真的 care-
道格: 是的.
乔: ... 一直到做销售的人，每个人都有一部分.
道格: 正确的. 一次又一次, 我认为我们所看到的最好的做法是，如果你把这种思想文化灌输到你的企业中, at least you're raising the issue and so you can deal with it.
乔: 是的. 不是每个人都像我一样是个销售税迷.
道格: 确定.
乔: 这很好. 我明白了. 他们错过了生活. 但你要怎么做? 对这些人来说，真正重要的是，“你能把它转化成非常有影响力的东西吗?? 有时我们会做这些抽认卡我们会把这些抽认卡给那些正在求婚的人，然后说, “嗯, 如果是这个项目, 确保你包括了销售税. 如果是这个项目, 税实际上已经计入价格了, 但是它就不是一个行项目了.“这就是他们所需要的.
道格: 正确的.
乔: 他们不需要知道为什么.
道格: 正确的.
乔: 你只需要给他们一个有用的工具.
道格: 是的. Give me the process and I'll implement it and [crosstalk 00:17:27].
乔: 是的, just give me something that's at my level that I can deal with. 如果我的电线断货了，那是为了一个非营利性的工作. 我在剪贴板的这一页上做了标记. If it's for a taxable job, I'm mark it on 这 page of the clipboard.
道格: 正确的.
乔: 容易的事情.
道格: 是的.
乔: 但是像你说的那样，你可以在业务中增加的控制水平是非常了不起的
道格: 嗯哼(肯定).
乔: ... 人们对此毫无兴趣. 只是，“啊，太难了. 所以当我想要出售公司时，我将在后端支付这300万美元."
道格: “我愿意冒这个险...“是的，那是他们当时的想法. [相声00:18:04]听起来不错. 现在跟我谈谈依恋吧. 我知道这是个大问题, 特别是当涉及到建筑项目时，不同的州的规则明显不同.
乔: 是的.
道格: 我认为俄亥俄州在这方面有点独特，没错?
乔: 是的. 这些州在以下两类中相当一致. 把它想象成我们身后的石膏板. 首先是这个概念，是连接的东西吗? 那台电视是连着的吗? 是的，但你可以很容易地移动它而不会损坏它. 所以它并没有真正连接. 就像一幅画. 它就挂在墙上. 但是干墙, 你不动它就不可能把它弄掉, 把它后面的钉子敲掉, 所有这些. 所以国家首先要看的是，它是否真的有物理附着? 正确的? 那么在很多州，你就完蛋了. 就是这样. It's attached, that means 这 is the tax structure 正确的 here. 俄亥俄州是一个附加州. 我们必须与众不同.
道格: 当然.
乔: 全国有许多特殊的州. So they say, “嗯, attachment is nice, but then you need something more. We need to look at one other fact; how you use it to determine whether or not it's attached for purposes of who's supposed to pay the tax on it.“正确的? 所以这些案例, 我相信我之前在这里的某个地方已经非常简要地提到过这个, 想象一下过山车.
道格: 嗯哼(肯定).
乔: 俄亥俄州一个具有里程碑意义的案例发生在过山车上. 所以如果你看过山车，它是附着的? 你希望如此.
道格: 更好的是.
乔: 正确的? 你希望它是. At least it's attached enough you're not going to kill you, someone else. 所以它是附着的. 好了,好. 它在地下. We have these big concrete steel structures that are attached. 它是附加的，对吧? Ohio considers that roller coaster the exact same as the television. 它挂在我身后的墙上只是挂在钉子上，完全相同的税收待遇. 你可能会说，“但那是不一样的.“是的，但不是出于税收目的. 正确的? 这就是依恋和非依恋之间的区别, 它是连着的，你看到它就知道了. 太好了，那你知道税务待遇是什么了. 在这些附件加上日期, 男人。, 建筑承包商有一段时间，因为你需要看下一个部分. 它是如何被使用的? 它是否是业务固定装置? 这是一种术语. 对于那些习惯于执行工作的人来说，这是相当复杂的，他们不是销售税的书呆子.
道格: 正确的.
乔: 让我告诉你.
道格: 好吧，不是为了吓唬大家，但这就是为什么我今天叫乔或皮特，皮特·施威迪
乔: 这是正确的.
道格: ... 所以我才会打电话给他，让你过来做个评估，了解一下, “好吧, 这些是我的风险. 这就是它所在的地方." It doesn't take a ton of effort to go through that assessment.
乔: 不,不. 像大多数尽职调查问题一样，你会在15分钟或更短的时间内找到它.
道格: 是的.
乔: 非常容易. 你找到了合适的人来回答你的问题，简单的问题，“嘿，伙计们. 我们知道吗? when we're doing a job for a nonprofit or a school district? 我们有需要填写的表格吗?”“不，我们没有.“好吧，这是个问题。? 你只用了五分钟就找到了.
道格: 正确的.
乔: 非常简单. 修复它很麻烦. 这需要很长时间, 但最初的诊断是看你是否有问题, 超级简单.
道格: 是的. So it's well worth the effort to investigate if I'm any business owner. 我不明白你为什么不想知道你的风险在哪里，这是肯定的.
乔: 正确的.
道格: 那太好了. 好东西，乔.
乔: 确定.
道格: I appreciate you coming on and always something to think about particularly, 因为我们正处于周期的这一点，有很多业务转型, 很多流动性事件正在发生. 这是在你进入尽职调查阶段之前需要处理的事情.
乔: 绝对.
道格: 今天的教训. 我们感谢你的到来. 再次感谢. If you want more business tips and insight or to hear previous episodes of 不合适的，请访问我们的播客页面WWW.teddyexports.net/播客. 感谢收听本周的节目. 你可以订阅 不合适的 on iTunes or wherever you like to get your 播客s including YouTube. 我是道格·豪瑟. 下周继续收听我们的节目 不合适的 来自行业专业人士的面试.
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