第249集:分析业务:如何追求持久的关系

道格豪斯:

从意图 & 合伙人工作室，这是 不合适的, 一个面向企业家的管理和金融服务播客, 获得终身职位的商业领袖和其他准备跳出西装革履文化，寻找意义的人, 可衡量的结果. 我是道格·豪瑟. 在这个每周的播客中, 思想领袖和商业专家会分解复杂和平凡的话题，给你一些建议和见解，帮助你成长为一个领导者，同时帮助你的组织成长和繁荣. 如果你还没有订阅，请点击订阅按钮，这样你就不会错过未来的剧集了. 如果你想获得更多的信息, 显示注释和独家内容, 请访问我们的网站WWW.teddyexports.net . 播客，并注册获取更新.

寻找适合你的组织的商业关系可能是一个相当大的挑战, 但是，了解你作为企业的界限，并创造最佳实践，可能是今天与客户保持健康关系的关键. 马克·麦金利, 意图地区总裁 & 比较靠谱的赌博软件, 他将分享他的经验，如何经营一个有效的企业，并为你找到合适的客户的重要性. 欢迎回到《比较靠谱的赌博软件》，马克.

马克麦金利:

谢谢你邀请我，道格. 很高兴回来.

道格:

是的,绝对. 所以很明显我希望我们能当面在一起也许可以一起喝杯饮料, 但我们下次再做吧. 我们正在尽我们所能管理远程播客, 但你知道我已经说了很多, 在此期间, 让我们试着和其他人做的相反一点. 对COVID的直接反应是, 他说:“我将收紧一切开支，努力缩小我的业务规模, 以这种方式保持业务。”, 但我认为这是一个很好的机会，可以在合适的时间获得合适的客户, 也就是现在, 通过展示你的资源等等. 谈谈我们公司在这方面的做法以及如何利用这段时间, 以及其他企业可以做些什么.

马克:

谢谢你的介绍，道格，我真的很感激，框架很好. 这是我们在2008年和2009年大衰退期间学到的一件事, 我们是不是那种缩减开支，精打细算的公司, 这是一个错误的选择. 绝对是. 这是一个客户渴望得到关注的时期, 他们渴望信息, 他们渴望得到如何前进的指导. 在这种情况下，你可能不知道所有的答案, 但你要做的是把问题贴出来，帮助他们自己找到答案.

所以当COVID出现时, 我们作为一个公司聚在一起，认真地研究了一下，然后说, “嘿, 让我们不要重复过去的罪恶. 让我们从中成长. 让我们加倍下注. 让我们试着把自己放在一个可以帮助我们伟大客户的位置上. 我们能不能让我们的团队了解外面发生了什么，然后让他们更容易接触到客户, 真正回答其中的一些问题，然后真正向他们提出一些难题?".

道格:

我觉得这太棒了, 我完全同意，因为显然有很多直接的变化, 无论是PPP还是CARES法案以及不同的税收抵免, 由此产生了不同的税务筹划机会, 它必须是一种资源，呈现在人们面前. 就像你说的，现在正是他们渴望的时候. 那么你认为哪些是重要的呢? 作为一个组织，你如何应对这种心态?你如何让这种心态渗透到组织中的每个人身上?

马克:

所以我们这里有一条不成文的规则，当你进来的时候，把你的自我留在门口, 这对我们来说意义重大. 所以我们很幸运. 我们有这么棒的人, 比如你自己, 我的意思是，你去钻研PPP信息，每次我给你发客户的问题, 每次我发短信问你问题, 你在那里为我们提供了答案，你回应了客户, 不仅仅是帮助他们, 但是提供了所有这些. 因此，我从中学到的关键是我们必须有真正优秀的人才，他们愿意在接到通知后立即投入工作, 让人感到不舒服, 学习一些新的东西，然后试着去分享.

即使他们每次都在改变游戏规则, 我不知道, 一天, 你们每半天就来一次, 你会尽量走在那些东西的前面, 教育我们这些每天忙于我们必须要做的战斗的人, 然后是我们可以接触到的. 所以在那里有一个团队可以真正发挥顾问的作用，真正深入了解这个问题, 这对我们来说很关键.

道格:

是的，我很感激，这是个很好的切入点. 当然，我们也不知道所有的答案, 我是说，就像你说的, 这些东西一直在变, 但你必须投入时间和精力，在那里充当参谋, 什么是合理的? 还要有耐心. 当然，并不是每个人都能自如地站在人们面前, 我们很快就转向了virtual和Zoom，这对每个人来说都不一样. 那么你是如何适应的呢, 组织内部的差异在于如何让每个人都担任正确的角色?

马克:

所以我一直认为它是... take it in terms of football and coaching; you have system coaches 那 want to institute the same system, 他们会在NFL中挑选球员加入他们的球队，以适应他们的体系. 我要告诉你，在整个公司里，没有一个系统教练. 它更多的是选秀伟大的人才, 把他们带进公司, 弄清楚他们如何才能最好地适应它，以满足客户的需求, 然后让他们离开, 不进行微观管理. 有些人在电话里说得很好. 有些人通过Zoom变得很棒. 有些人已经到了可以放心外出的地步，也许他们会戴上口罩，采取正确的预防措施，回到面对面的会议上. 你得弄清楚什么对你有用, 什么对你的客户有用, embrace 那 and then go do the thing 那 we all love; the tax advice, 会计建议, 诸如此类, 回去享受生活和工作吧.

道格:

是的. 那太好了, 我赞赏这种方法，因为它不像, “好吧, 在这里, 我们不是要把圆钉塞进方孔里。”, 可以这么说. 这是, “找优秀的人, 让他们做他们擅长的事情，如果你专注于此, 你要以正确的方式服务顾客和客户。”. 我为你的方法鼓掌，因为这当然不容易. 其中困难的部分是，你必须愿意灵活变通，有时做一些不同的事情.

马克:

但这就是我要回到的地方，我很幸运. 我身边的合作伙伴和团队成员都愿意让人们做自己，发光发热. 其中一个挑战，我不想打断你，我们面临的挑战之一... 我的意思是, 下周一我们请来了一位真正的天才, 非凡的天赋, 但这里没人知道如何让他脱颖而出, 以及我们如何利用这一点? 所以我们要花几个星期的时间让他见见大家, 让他适应环境, 慢慢适应吧. 我来告诉你, 一旦他来到这里，一旦他看到球队，感受到我们的文化和我们拥有的东西, 他会喜欢的. 他会喜欢的.

道格:

是的，这是一个很好的方法. 我确实这么做了, 我很赞赏你这么做，因为这么多次, 组织, 当他们在某人身上, 尤其是那些有才华的人, 他们认为, "Oh, 他们就会进来，我们就会让他们做他们想做的事。”, 这是的, 在某种程度上, 是的. 但就你的观点而言, 你希望他们也能和所有人一起工作, 我们可不想让一群牛仔跑来跑去.

马克:

绝对. 绝对.

道格:

有趣的是... 你认为在你的经历中还有哪些重要的观点, 因为我们已经合并了一些小公司, 随着时间的推移，即使是一些大公司, 有些非常适合, 很好, 有些可能不太好, 在这些不同的事件中灌输这种文化需要更长的时间. 在你的经历中，是什么让这种文化和关系随着时间的推移而得到巩固? 最好的方法是什么?

马克:

第一是沟通. 你们必须花时间在一起, 沟通, 确保你已经涵盖了所有的基础. 所以最重要的是沟通. 如果你不能坐下来和别人喝杯鸡尾酒，和他们谈谈我们要去哪里, 我们要如何到达那里，并确保它是一致的, 那就行不通了, 所以不要从这里开始. 然后再进一步, 想想那些和我们合作得很好的客户, 有时我们会收到一个RFP，他们是很棒的人, 美好的企业, 但它不适合雷亚 & 有很多原因.

如果你对那个RFP说“是”，并把自己放在一个你要试着去做那件事的位置上, [听不清00:10:42]RFP或者那家新公司带来了一些让你不舒服的东西, 有一个学习曲线会让你放弃做一些你真正擅长的事情. 所以我想说，这些年来，我们对那些好机会说“不”，这让我们变得更好了, 在其他方面做得很好.

道格:

我喜欢你这样说. 太棒了. 现在, 这并不容易, 但现在，在这次大流行期间，也许是退一步重新评估其中一些关系的好时机, 因为你们看到了.

马克:

太乱了，道格. 绝大, 巨大的, 在我的整个职业生涯中，我遇到的绝大多数人都是很棒的人, 你想和他们在一起，想和他们说话，想帮助他们, 只是一周的工作时间和精力是有限的. 所以你必须集中精力[听不清00:11:40].

道格:

我们经历过的最艰难的一些可能是长期的关系, 也许已经有20年了, 但也许他们的情况已经发生了变化，当然我们作为一家公司也在发生变化, 也许不像20年前那么合适了. 你如何让员工以正确的方式解决这个问题，并评估这是否仍然适合客户关系?

马克:

所以在公司内部, 你要做的是让人们接受这样一个事实:我们可能会改变一些关系, 我们可能会把它们移到... 也许这种关系已经发展，客户也在发展, 它不再是服务该账户的正确合作伙伴, 所以它需要转移到另一个合作伙伴. 也许这种关系已经发展到我们需要利用我们的联盟把他们提升到另一家公司, 或者让他们去面试其他让我们感觉舒服的公司, 因为这对双方都没有好处. 有人没能从中得到他们想要的, 因为这对交易双方来说都是双赢的. 这又回到了沟通和一种舒适的程度，知道你的心在正确的地方，并试图做正确的事情.

道格:

是的. 我认为客户和客户关系的透明度也是如此, 我的意思是, 你谈到了沟通, 但我很久以前就明白了这一点, 不要回避这个问题, 让我们保持透明，我们可以把问题带到谈判桌上，也许可以改善关系，因为双方都没有意识到我们可以做些什么来互相帮助. 所以我完全同意你的观点, 但这在文化上也不是一件容易的事, 因为你可能会涉及到一些历史和情感以及所有这些类型的事情. 所以这是一个艰难的过程, 但我认为自我评价, 自我意识是件好事.

马克:

道格，让我... 所以我们面临着一个真正的挑战, 四年前, 确保我们有这种信任, 确保我们有能力做这些事情这真的很困难. 我们开了很多不舒服的会, 我们互相挑战, 我们从, 但一旦事情开始朝着那个方向发展，一旦有人愿意冒险，我就会告诉你, 脆弱的, 我不知道你想怎么说, 其他人看到了就走了, “好吧, 那, 结果很好. 事实上，在那之后每个人都在一个更好的地方”，它加快了速度. 然后你可以把它推广到公司的更多层面，来到办公室真的很棒, 到一个地方去体验.

道格:

我还有一个问题, 你是怎么通过的, 如果你是一个典型的业主管理企业, 你是怎么做到的? 它必须从顶部开始，还是你让它膨胀起来? 你如何让每个人都对这些关系敞开心扉，什么是最好的?

马克:

我坚信是高层的基调决定了公司的整体文化. 所以在你的业务中，你可能会在不同的层面上遇到一些问题, 但如果高层文化不愿意解决这些问题, 不愿意让自己回答棘手的问题，也不愿意问那些棘手的问题, 你怎么能做到这一点呢? 所以你真的必须能够敞开心扉，环顾四周，然后说，“好吧，我们需要解决什么问题?道格说, 虽然, 如果你那天醒来决定要走下去, 你可能会环顾四周，说, “有些人可能就是不愿意让自己变得像你需要的那样脆弱, 成为一个成功的组织。”. 并不意味着他们是坏人, 再一次。, 这只是意味着，也许该组织的发展路径与他们所采取的不同. 你必须愿意接受这一点.

道格:

你值得赞扬, 这是你一直强调的最了不起的事情之一，我真的记在心里, 这是, 哭叔叔没关系. 有很多事情可以举手说, “哦,地狱, 我不知道, 让合适的人参与进来吧。”.

马克:

好吧, 有时我想，上帝赐予我有限的心智能力, 所以我必须在职业生涯的早期就学会这一点, 我必须和真正优秀的人在一起, 真的很棒的人, 也许我可以在某些方面与他们互补，而他们在其他方面与我互补. 这是我很早就从和我一起工作的许多优秀的人那里学到的东西. 而且还不错. 在公共会计领域，你会不知所措, 这不是"如果", 这是一个“何时”你会不知所措. 我最讨厌看到的是当一个人不堪重负时，他们开始关闭自己，把它内在化, 看到这些我都要哭了.

当我们长大，当我们变大, 这是你必须意识到的，你必须一直谈论的事情, 因为你最不想要的就是第一次, 第二年或第三年的人会因为无法成功而感到不知所措, 因为他们可能只是在税收方面很出色, 他们可能很擅长审计, 但是我们要求他们做很多不同的事情. 太细了, 从他们那里拉回几个客户, 让他们喘口气然后看着他们起飞[听不清00:17:28]. 但我告诉你，合伙人也会这样. 发生在伴侣身上.

道格:

这种事每天都发生在我身上.

马克:

我今天早上有空. 今天早上我有空，就给我们的另一位地区总裁打了电话, 我跟他谈过, 我说, “嘿, 这就是我所面对的, 我真不知道该去哪儿, 我该怎么办?”. 里克给了我一些建议，给我指明了道路，就像太阳为我升起一样. 现在我想，“好吧，我回到了100英里每小时的速度，我们可以解决这个问题”.

道格:

是的, 我觉得这太棒了, 我的意思是要有那种心态, 因为对每个人来说，最简单的事情就是, 如你所说, 有点封闭和内化, 但这就是你遇到问题的地方. 因为这样人们就会开始想, "我害怕寻求帮助"或者是这种感觉, “嗯, 这是我的客户关系, “这是我要解决的问题”. 然后你像350个个体从业者一样四处奔波，这是你在任何行业中所能做的最糟糕的事情. 因此，促进团队合作以及所有这些都是至关重要的. 我也是吃了不少苦头才明白的.

马克:

是啊，一点都不好玩. 再一次。, 认识到这一点是一个混乱的过程, 而是在一家公共会计公司, 客户真的... 很多人会说，“我想要一个联系人”. 好吧，他们想要一个联系人，但他们想要很多专家在背景下. 一旦他们适应了这些专家, 他们会自动联系这些专家，如果你的组织里有很多人可以和客户交谈, 它只是打开了他们的整个世界，不同的专家也可以提供给他们. 我想说，这在任何行业都适用.

道格:

是啊，这是明智的建议，你说得对. 任何关系都应该是这样的. 我们在客户中遇到过这种情况, 这就是他们真正面临风险的地方, 因为也许一个关键的客户关系只由一个人处理或管理, 这是危险的.

马克:

非常危险的. 非常危险的.

道格:

是的. 因此，如果没有别的，风险也会降低.

马克:

绝对. 绝对.

道格:

是的. 说到降低风险，高尔夫球打得怎么样了? 上次我们玩的时候，你打得很好.

马克:

我认为你以15杆的优势击败了我，所以这对我的比赛来说是件好事，但你的比赛非常精彩. 你带我去, 我想应该叫美德, 小小的[听不清00:20:14]课程, 多么漂亮的球场啊. 这是我打过的最好的三个球场之一. 我们聊得很愉快, 我们和网络团队在一起, 和他们聊得愉快吗, 美丽的天气, 我更喜欢社交高尔夫, 但是我很喜欢. 我喜欢它，因为你走出去，和很棒的人呆上几个小时，你永远不知道谈话的结果, 这会影响到商业, 这涉及到个人, 它击中了这个, 如果你不小心，它可能会影响政治, 你永远不知道它会走向何方.

道格:

是的，这是有趣的部分. 永远享受它，就像你说的，就像我们今天的播客一样. 谢谢你的到来, 非常感谢您作为嘉宾来到我们的节目，期待您下次再来, 所以我很感激马克.

马克:

谢谢，我很感激.

道格:

如果你想要更多的商业技巧和见解，或者收听之前的节目 不合适的，请访问我们的播客页面WWW.teddyexports.net . 播客，当你在那里的时候，注册独家内容和节目笔记. 感谢收听本周的节目. 一定要订阅 不合适的 在Apple 播客, b谷歌播客，或者任何你正在收听我们节目的地方，包括YouTube. 我是道格·豪瑟，下周请加入我们，来了解另一个不合适的行业面试.

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