道格: 从意图 & 联合工作室，这是 不合适的, 面向企业家的管理金融服务播客, 商业领袖, 还有一些人已经准备好超越西装革履文化，寻求有意义的、可衡量的结果. 我是道格·豪瑟.
企业老板经常听到接班人计划和退出计划的重要性, 有充分的理由. 你的生意很可能是你最大、最有价值的资产. 如果你不考虑如何保护它, 增加其价值, 最后离开它, 你的流动性可能会受到影响, 长寿, 还有遗产问题.
幸运的是, 对于各地的企业主来说, 有些人不仅可以帮助你避免一些更严重的退出计划陷阱, 他们是出口计划领域的认证专家，可以帮助您确定并实现理想的出口计划方案.
今天, 玛丽·贝丝·科斯特, 他是意图公司估值和交易咨询服务的负责人和主管 & 比较靠谱的赌博软件在这里讨论什么是经过认证的退出计划咨询服务，以及他们如何帮助您进行计划, 部署, 管理好你的长期继任和离职计划. 欢迎来到 不合适的玛丽·贝思.
玛丽·贝思·科斯特: 谢谢道格.
道格: 很高兴你又回来了，一如既往.
玛丽•贝思: 很高兴回来.
道格: 谢谢. 所以在当今世界，我们听到了很多关于婴儿潮一代的老龄化以及他们中许多人达到退休年龄的说法. 显然，这也适用于那些企业主.
玛丽•贝思: 是的.
道格: 所以我们有 ... 我想你在过去分享了一些关于预计在未来5年或10年内转型的企业比例的统计数据. 这是天文.
玛丽•贝思: 是的. 大概有超过一千万的资产在转移. 所以现在有很多活动，很多企业主都在寻找流动性事件, 试图确定他们的最佳退出方式.
道格: 好吧. 如果我是一个企业主，我想过, “天哪, 10年前，我挺过了经济大衰退, 过去五年来我在这里的表现还不错, 七个, 八年左右. 我应该做些什么来为可能发生的事情做好准备呢?"
玛丽•贝思: 因此，我认为有两种方法可以为流动性事件做好准备，或者规划退出策略. 一个是业务准备方面. 公司准备好销售了吗? 另一方面是吸引力, 企业主今天可以做些什么来准备他们的企业，使其对潜在买家最有吸引力? 他们有很多方法可以做到这一点. 我想从一开始, 我们经常说的一件事是，有时企业主会等待触发事件，让事情开始运转, 虽然这最终可能会成功, 他们常常希望自己能开两家公司, 三个, 五年前，他们完成了公司的估值, 特别是如果他们以前从来没有做过.
他们对价值的认知可能有些偏差, 在生意中纠缠不清, 这种对价值的感知可能与价值的现实不符. 所以我认为，首先，估值完成了，这才是真正的开始. 这为今天的企业价值奠定了基础, 如果在价值上有差距, 业务所有者可以采取哪些具体行动来最小化价值差距，并在他们准备过渡时使其更接近他们需要的位置.
道格: 好吧. 所以它给了你一个基准，给了你一个起点，你是对的.
所以我经常听到 ... 比如说建筑业, 例如, 人们会说, “嗯, 我和一群同行交谈过，我知道他们的估值是多少，或者他们的企业是如何估值的,他们认为这也适用于他们, 但仅仅因为你们在同一段并不意味着什么.
玛丽•贝思: 正确的, 通常他们听到的是被抛出的倍数，所以他们说, “好吧, 如果我的朋友能得到5倍或6倍的息税前利润, 那这可能就是我从我的生意中得到的,事实可能就是这样, 但我们不知道，除非我们深入了解财务状况，更深入地了解业务情况, 而财务方面只是他们所能做的所有事情的一部分.
因为这与财务有关, 拥有良好的财务状况, 这些都是由声誉良好的会计师事务所审查或准备的，这样当他们进入尽职调查的过程并走上退出的道路时, 我们有可靠的、稳定的财务报表, 每个人都感觉很好, 看着很舒服.
道格: 这个值, 这些信息的价值是不变的，无论他们是否考虑将公司内部出售给管理团队、家族成员或任何其他类型的过渡.
玛丽•贝思: 绝对, 在过渡之外还有很多价值, 有质量的, 一致的, 健全的财务报表, 你我都很清楚.
道格: 正确的.
玛丽•贝思: 你提出了一个很好的观点. 说到退出这个行业，有很多选择. 因此，对一些人来说，这可能是管理层收购, 它可能会出售给第三方或出售给私募股权公司. 这可能对员工持股计划最有意义, 如果这是一家家族企业，那么送礼可能是一种策略, 对其他人来说, 无论如何，他们都没有兴趣离开这个行业. 所以，他们的策略可能是留在这个行业, 在里面工作, 让事情顺其自然，一旦他们
道格: 是的，我们也看到了.
玛丽•贝思: 我们有. 不是最好的选择，但肯定是其中之一.
道格: 希望不是一种策略.
玛丽•贝思: 不，不是的.
道格: 有时候一天下来，你就只剩下这些了.
玛丽•贝思: 是的.
道格: 但是,是的, 我认为这是对我的估价, 我总是希望有某种基准, 这让我不仅可以在外部进行基准测试, 因为很明显你在外面做了很多工作, 了解公司的价值, 怎么做呢?. 你经历了很多, 很明显, 继续艾德和其他事情来理解这个过程, 但是它允许我, 正如你所说的, 以自我为基准，找出自己的差距, 你说的价值差距. 所以这也是过程的一部分.
玛丽•贝思: 绝对. 我认为，通过估值过程，这对企业主来说是一次巨大的学习经历. 它确实能识别出存在价值差距的领域，而且不仅能识别出公司的优势, 但也有缺点, 以及我们如何降低公司的风险?
道格: 好吧.
玛丽•贝思: 例如，我可能在做一个估值，可能有客户集中. 这会给这家公司和另一家公司增加一层风险, 这就是企业主可以做的事情, 试图扩大服务或产品线, 做不同的事情来尽量减少客户的集中.
道格: 是的, 也许还可以和客户签订一份更长的合同, 哪一种方法可以帮助减轻这种风险呢.
玛丽•贝思: 是的.
道格: 诸如此类.
玛丽•贝思: 或者是没有与任何重要客户签订客户合同的企业, 这也会带来一定程度的风险.
道格: 是的, 因为突然之间，如果那个人或者关键的人不在了, 你想知道, 这些客户关系能维持下去吗?
玛丽•贝思: 完全.
道格: 不管我是谁, 如果我是即将过渡到经营业务的内部人员或外部人员, 无论, 你要确保它到位.
玛丽•贝思: 完全.
道格: 那操作上呢，诸如此类的事情呢? 你谈到 ... 我们已经讨论了一些财务信息的质量. 你是否也会帮忙找出其中的差距, 就你看到的可能不是最佳实践的东西而言?
玛丽•贝思: 确定. 因此，有时可能会缺乏内部控制或文件化的流程和程序. 也许公司并没有一个全职的财务总监，也就是首席财务官，一个真正能 ... 谁拥有该领域的知识和专业知识，并能帮助推动业务发展, 而企业主, 因为这与财务有关.
道格: 好吧.
玛丽•贝思: 对于这种情况, 对于企业所有者来说，依靠其他专业人士和顾问，聘请能够在这些领域提供帮助的人，可能是有意义的.
道格: 确定, 我可以想象我们的客户群, 由家族经营的企业, 知识转移也是一个问题. 它可能只集中在几个人身上，谈论那里的风险.
玛丽•贝思: 是的. 因此，这确实影响到管理深度的水平，以及谁被提拔，谁知道如何真正地开展业务和经营业务.
道格: 是的.
玛丽•贝思: 所以要有一个书面的继任计划和过渡计划，并实际执行计划 ... 不仅仅是写下来, 但要真正制定计划，让这些家庭成员或关键员工尽早参与企业的领导和管理，这样缰绳就不会在一夜之间转移, 但随着时间的推移，这确实是最成功的转移方式.
道格: 我认为这是 ... 我们经常遇到这种情况. 如果你想想很多企业家，他们都非常成功. 他们中的许多人很难放弃一些控制或知识. 我认为这是我们在那些少数人持股的企业中看到的常见现象. 在引导他们改变思维的道路上，你有没有尝试过一些技巧或事情来帮助他们?
玛丽•贝思: 从小处开始，但要开始. 所以选择一些你可以委派的责任或事情，你可以稍微放松一点控制. 也许还有一些疏忽, 但你给了那个人机会, 而不是证明自己, 但在某种程度上，他们可以证明自己可以处理好，他们可以承担责任，并在公司内的任何特定活动或事情上展示成功, 然后继续付出更多.
道格: 好吧.
玛丽•贝思: 但你提出的这个观点很好. 当我们评估一家企业时，我们看到一家公司非常依赖所有者，以至于所有者已经三年没有休假了, 四个, 十年, 感觉他们永远不能离开公司，因为它会崩溃. 我的意思是，这真的会损害公司的价值.
道格: 对，因为所有的价值，本质上，就是这个 ... 无论如何，很多价值都在于那个人. 这很难，如果他们在某种程度上没有参与其中，那你还有什么? 这显然是我们经常看到的. 谈谈SIPA或者认证退出计划顾问的角色, 你经历过的一些事
玛丽•贝思: 以及你所经历的一些事情.
道格: 我也是，我们公司的其他几个人也是. 谈谈这个, 这意味着什么, 喜欢三条腿的凳子，思维更开阔.
玛丽•贝思: 所以我认为很多社区或我们的客户可能会认识SIPA这个术语或这个名称. 我认为从一个较高的层面, 这对我意味着什么, 这是一种与客户合作的整体方法，帮助他们制定和执行最理想的退出策略, 他们是怎么做到的呢? 这是凳子的三条腿. 所以可以这么说，这是商业、金融和个人的腿. 那么商业方面, 再一次。, 确保企业已经做好了从企业所有者手中转移到其他人手中的准备, 但同时也要认识到你必须融入这个计划, 企业主的个人财务计划, 企业主家庭的财务计划，以及这将如何影响这个家庭, 然后是业主的个人生活，以及出售或退出后会发生什么. 我们一直在和SIPA的一些同事交谈, 不断出现的术语是相关性，以及在退出业务之外过上相关性的生活. 所以这很重要, 也许它没有得到应有的重量, 但与主人交谈，确保他们在考虑下一步的生活是什么样子，这真的很重要.
道格: 我同意你的观点，但这一点经常被忽视. 我们有个客户 ... 事实上, 我们将在二月下旬举行一个小组活动, 这个所有者, 谁是客户?, 这是他没有想太多的事情. 现在，他经历了一笔交易，他留在了公司，但地位有所降低. 所以即使对那个人来说, 而不是一周70个小时都在学习, 每周大概35到40个小时, 他在管理和其他方面很有深度, 对他来说, 我知道他评论过, “天哪, 我觉得我有很多空闲时间, 我从来没有真正想过我该如何管理和处理它?“所以这是个人的事情, 我认为这是心理接受和成功的重要组成部分.
玛丽•贝思: 这其中肯定有心理因素, 特别是当我们谈论家族企业和几代人在企业中工作的时候. 家族内部发生了哪些动态变化?在规划接班人时，我们如何应对这些变化? 为家庭做计划也很重要.
道格: 是啊，太神奇了. 我相信你看到了 ... 在你的工作中，你看到了各种类型的企业. 我知道你有一些是第三代，第四代，第五代，还有一些显然是更新的. 谈谈你看到的一些挑战，随着这些世代的发展，也许你离最初的企业家更远了.
玛丽•贝思: 这些关系真的很有趣, 道格, 我知道从估值的角度来看，你对我们的一些客户很熟悉. 我们目前正在与第五代家族企业主合作.
道格: 哇.
玛丽•贝思: 所以你有阿姨，叔叔，堂兄弟姐妹，然后是表亲, 一直往下, 现在谁是新的企业主.
道格: 哇.
玛丽•贝思: 有趣的是，当他们在很小的时候就进入这个行业，他们已经习惯了看到某些人在操纵这个行业, 可以这么说, 然后转移, 所有权开始转移, 有时候接受新老板来管理公司会有一些挑战, 甚至是那些正在退出的老板, 能够真正退出. 有时他们回来后，员工仍然把那个人视为老板.
道格: 是的. 我认识我的一个老客户, 伟大的公司, 很长一段时间了, 族长同意让位，让他的孩子们经营公司，他们做得非常成功. 然而, 说到你的观点, 他每天都在那里, 有一部分员工还在盯着他看, 所以他们最后不得不和他“谈谈”，说——
玛丽•贝思: 别再进办公室了.
道格: 你不能在这里. 对，这很难，但是
玛丽•贝思: 为什么他仍然每天都来? 所以也许他只是太沉迷于生意了，很多人都是，这是真的 ... 他们的生活和事业是一体的.
道格: 是他们的朋友.
玛丽•贝思: 是他们的朋友，他们想这么做 ... 是的.
道格: 就是这些.
玛丽•贝思: 是的.
道格: 这也是一个有趣的动态.
玛丽•贝思: 是的. 拥有SIPA和从整体角度咨询客户的另一个意义是确保他们的团队中有合适的顾问，从一开始就有一个团队的方法. 我认为我们的很多客户没有意识到的最重要的事情是完成任务所投入的时间 ... 从头到尾，完成退出策略并执行. 花的时间比他们预期的要长得多, 而且它占用了大量的时间和精力，而不是专注于业务, 所以有合适的顾问来帮助和引导他们完成这个过程是非常重要的. 这就是你的估值人员，你的注册会计师. 可能是你的银行家，理财顾问，律师.
道格: 是的.
玛丽•贝思: 是的, 所以让所有这些人准备好给你一个非常全面的团队方法来完成工作是非常关键的.
道格: 你提出了一个很好的观点, 我认为这是我们应该提醒企业主的事情. 我的意思是，这基本上可以是一份全职工作，让你为这种转变做好准备, 无论是尽职调查, 诸如此类的事情. 这是你的经历吗??
玛丽•贝思: 是的.
道格: 是的.
玛丽•贝思: 当我们在做的时候，这是我们的全职工作, 所以我无法想象他们在经营公司的同时还试图自己做这件事, 这是另一个重要的部分. 这个过程还在进行，还需要时间, 如果它消耗了企业主和企业的时间和精力，那么财务状况就会开始反映出来, 这可能会伤害他们. 在他们最关键的时候, 最近一年, 预售有收入和利润下降不是你想看到的.
道格: 是的，不理想.
玛丽•贝思: 不理想.
道格: 是的. 谈谈你见过的最成功的案例. 他们是否会让所有人都和企业老板一起讨论目标, 等等?
玛丽•贝思: 是的. 我认为一些最成功的交易, 道格, 从与商业顾问的第一次对话开始, 不管是谁, 那个人实际上就是四分卫.
道格: 好吧.
玛丽•贝思: 所以他们和企业主进行了对话, 真正了解业务所有者的目标以及他们试图实现的目标，然后组建团队, 吸引了其他专业人士和顾问, 让他们四处走动. 这可能会安排在每周或每月的会议中，以保持球的前进, 但他必须是整个战略的四分卫，并为企业所有者保持前进.
道格: 是的，我认为这很重要，否则在翻译的过程中会丢失一些东西. 如果你不能让大家团结起来, 那么所有者可能会单独与税务方面的注册会计师或律师或财富顾问讨论，从所有这些人那里得到不同的信息，并试图分别过滤回所有这些人, 很多东西在翻译中丢失了, 我认为.
玛丽•贝思: 它.
道格: 是的.
玛丽•贝思: 这样会重复工作，而且效率很低.
道格: 是的. 是的,绝对. 我们来谈谈 ... 我所知道的关于SIPA的另一件事是这种流动性的概念, 长寿, 和遗留. 我知道我们有亲戚, 我是达琳·芬瑟, 重点是传统的计划生育之类的. 所以谈谈我们如何尝试从你的角度整合所有这些事情当有人在考虑某种类型的继承或退出计划时.
玛丽•贝思: 所以和这个有关，是的. 如果他们要发生流动性事件, 一旦企业所有者和他们的家人得到这笔财富，他们希望如何配置这笔财富? 所以它可以是在慈善事业或捐赠和做慈善行为方面. 可能是为孩子们设立大学基金, 或者不管它看起来像什么, 但是有很多选择, 这就是你的观点, 在流动性事件发生之前与某人合作，并制定一个计划来代替我的选择, 税收会有什么影响呢, 带回家的现金会是多少呢, 除了退出这个行业，我如何为自己的生活提供资金?
道格: 很好的观点，对吧?. 我想要什么? 我需要什么??
玛丽•贝思: 我需要什么?? 我想要什么? 我有足够的钱来实现这一切吗?
道格: 是的，然后是长寿. 我的意思是，我们通常不会想到这一点，但是 ... 再一次，我们提到了一点，但是在事件阶段之后的目的或时间线是什么? 好吧，如果流动性事件发生在这一天，那么? 他们想留在公司吗? 他们不是吗?? 是否存在某种退出路径或诸如此类的东西.
玛丽•贝思: 所以，想想我们今天讨论过的所有事情以及我们遗漏的许多事情，想想要花多少时间来考虑所有这些不同的选择，准备计划，然后开始执行计划.
道格: 正确的.
玛丽•贝思: 需要很长时间.
道格: 这确实需要很长时间，我认为你想要的是 ... 有个计划很好. 就像我常说的, 别把你的缺乏计划当成我的危机, 以前我和孩子们在一起的第一件事就是, 但有这样的计划是很好的, 但它也可以是流动的.
玛丽•贝思: 绝对.
道格: 我的意思是，事情在变，需求在变，诸如此类. 当你和客户一起经历这个过程时，你看到了很多吗?
玛丽•贝思: 事实上，很多时候，计划是很不稳定的. 关键是有一个计划，他们从某个地方开始. 我们现在有好几个客户. 我在想的每一个人, 它们都是家族企业，在三到五年内制定了具体的捐赠继承计划, 而是因为公司的估值发生了他们之前没有预料到的变化, 我们已经做了一些改变，调整了这个计划，这将最好地帮助每个人. 所以我认为制定计划很重要，但同时也要灵活运用.
道格: 绝对. 这又回到了你关于估值的观点. 什么是最佳实践? 我的意思是，很明显你想这样做，因为它不一定与某些触发事件有关, 而是为了基准和帮助规划. 你是每年还是每隔一年都这么做? 你认为最好的做法是什么?
玛丽•贝思: 我们的许多最佳实践客户在完成初始评估后都会进行年度更新. 正如你所说，道格，这是开始的基准. 然后每年更新一次就简单多了因为我们只处理一年的财务信息. 所以从时间和成本的角度来看, 这对我们的许多客户来说通常是最有利的, 但我们还有其他客户，他们每两年更新一次. 有时他们会根据他们的赠送计划进行估价更新，然后
道格: 从那里开始.
玛丽•贝思: 从那里开始.
道格: 有趣的. 你们看到了吗? ... 就估值市场而言, 显然，近年来这里的市盈率似乎一直在上升. 你认为有什么趋势吗? 这是变平了一点还是你看到了什么?
玛丽•贝思: 它们还在增加. 我还没有看到太多的扁平化，实际上我最近有一次谈话 ... 就在几天前，一位投资银行家说，一些物流公司的市盈率将达到20倍以上, 我还没听说过.
道格: 这是疯狂的.
玛丽•贝思: 我就是这么说的. 所以我不认为
道格: 这要看情况.
玛丽•贝思: 这要看情况. 这取决于行业.
道格: 是的, 这些都是你在这个过程中赋予公司的市场和细分价值.
玛丽•贝思: 是的.
道格: 非常酷的. 如果你对企业主有一两个关键的建议 ... 我不知道从何说起. 我一直在想这件事，但我什么都没做. 我今天从哪里开始? 我要接电话吗? 我该怎么办??
玛丽•贝思: 拿起电话，发封邮件，可能从你的注册会计师开始. 发封邮件说, “嘿, 我想开始我的接班人计划, 或者我都不知道从何说起. 第一步是什么?“我们将确保他们的财务状况良好, 状态良好, 如果他们没有, 指导他们如何保持更好的身材, 如果还没有做估值，那就做吗, 然后从这一点开始, 一旦我们完成了估价, 然后我们才能真正开始讨论, 有意义的讨论他们真正的退出选择是什么, 因为不是所有的选择都适用于每个企业主. 所以我认为这让他们开始走上这条路, “好吧, 现在这三个选择是我最好的三个, 它们是什么样子的? 然后我们如何开始实现其中一个? 需要发生什么?"
道格: 太棒了. 从这里你可以评估什么是最有意义的，什么是可行的，诸如此类.
玛丽•贝思: 是的, 还有公司的估值, 当你开始播客的时候, 对很多企业主来说, 他们的生意是他们最大的资产. 那么，如何与理财规划师进行有意义的对话呢, 你的财富顾问，如果你不知道你最大的资产的价值? 所以这从一开始就促进了很多这样的对话.
道格: 是的. 优秀点. 这是很好的见解. 我知道，玛丽·贝思，我们可以一直谈论这个话题. 这是你非常热衷的事情, 这很好, 这让你成为了一个出色的客户辩护律师，我们对此表示感谢, 我相信我们会再次邀请你深入研究这个问题, 谢谢你.
玛丽•贝思: 听起来不错.
道格: 谢谢你的真知灼见.
玛丽•贝思: 谢谢你邀请我，道格.
道格: 如果你想要更多的商业技巧和见解，或者想听听以前的 不合适的，请访问我们的播客页面WWW.teddyexports.net/播客. 感谢收听本周的节目. 你可以订阅 不合适的 在iTunes或任何你喜欢的地方获取播客，包括YouTube. 我是道格·豪瑟. 下周继续收听我们的节目 不合适的 来自行业专业人士的面试.
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